+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Менеджер по продажам профстандарт

Стандарты работы менеджера по продажам

Менеджер по продажам профстандарт
Статьи Стандарты работы менеджера по продажам

Стандарты работы менеджера по продажам – установленный руководством порядок действий коммерсанта, который подразумевает прохождение основных этапов взаимодействия с клиентом и критерии, относящиеся к профессионализму специалиста. Профессиональный стандарт и менеджер по продажам – ключевые элементы процесса, который “настраивает” руководитель.

Управленцы представляют рекомендации, облегчающие жизнь специалиста. Готовые ответы и программы обучения помогают новичку адаптироваться в компании, а опытным сотрудникам – выйти на новый уровень, “раскачав” личный порог.

Профессиональный стандарт менеджера по продажам – холодные звонки

Этапы проведения холодного обзвона обязательно прописываются в документах компании. Коммерсант общается с клиентом по подготовленному скрипту. Нормы общения с потребителем разрабатываются на основе успешных переговоров сотрудников.

Успех холодных звонков зависит от качества подготовки сотрудников. Профессиональные и корпоративные тренинги помогают специалистам подготовиться к реальным переговорам, отработать возражения и “дожать” клиента. Периодичность проведения выездных тренингов – минимум раз в полгода. Внутрикорпоративные тренинги проводятся минимум раз в неделю.

Преимущества есть у обоих видов подготовки. Профессиональное обучение помогает соответствовать стандартам работы менеджера по продажам. Гуру с опытом обратит внимание на недостатки работы, которые видно только со стороны.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Внутрикорпоративное обучение позволяет отработать навыки, характерные для этапов продаж именно этой компании, ведь знание специфики продукта – деталь успеха. Профессиональный стандарт, реализуемый менеджером по продажам на этапе холодного обзвона, позволяет перейти от одной стадии диалога с потенциальным партнером к другой.

Цель холодного звонка – достижение договоренности о встрече и редко сама сделка.

Профессиональный стандарт менеджера по продажам – встреча с клиентом

Этап личных переговоров сложен для новичка, поэтому подготовке по разработанным критериям отводится значительная роль. На начальных этапах для “дожатия” клиента на встрече присутствует опытный коммерсант.

Чем больше количество встреч проведет менеджер, тем больше опыта в подготовке к диалогу появится у специалиста. У каждой компании свои особенности проведения встреч. Манера общения, количество переговорщиков, длительность встречи для каждой сферы бизнеса могут быть различны.

Основы достижения договоренности в организации формируются годами, новичку приходится адаптироваться к сложившимся установкам.

Определение желаний потребителя

Какой бы товар вы не старались реализовать, на вершине пирамиды всегда будет клиент. Определение потребностей покупателей – основной навык специалиста, занимающегося продажами. Не стоит сразу кидаться преимуществами продукта.

Коммерсант слушает собеседника, определяет его боли и потребности, а уже потом делает предложение, основанное на полученной информации.

Клиент платит деньги, поэтому в стандарты работы менеджера по продажам обязательно входит умение выявлять мотивы поведения покупателя.

Стандартизация работы с возражениями

Каждый человек уникален, но в то же время настолько обычен, что возражения при продаже считаются типовыми. Чаще всего представитель компании слышит, что товар дорогой, некачественный, дополнительный сервис не отвечает ожиданиям или вообще отсутствует.

Задача опытных коммерсантов – подготовить и зафиксировать способы правильной отработки возражений. Начать стоит с утверждения в голове сотрудников мысли о том, что возражение – это плюс для работы.

Покупатель, которого не зацепил товар, просто развернется и уйдет.

“Закулисье” работы отдела

Значительная часть работы коммерсанта проходит без непосредственного контакта с покупателем и также подразумевает стандартизацию. Это ежедневные рабочие задачи, без выполнения которых продажа не состоится.

Этапу холодных звонков предшествует составление длинных списков, на основании которых и проводится обзвон базы. Выясняется информация о компании и руководителе.

Бизнесмен с опытом не станет тратить время на пустой звонок, поэтому этапу подготовки стоит уделять время.

Сотрудник подразделения подготавливает коммерческие предложения для конкретного клиента, отрабатывает фразы для нейтрализации возражений и изучает особенности товара для повышения профессионального уровня. Профессиональный стандарт, менеджер по продажам “заточены” под одну цель – максимизация прибыли. Стандарты компании разрабатываются на основе практики, и должны соответствовать целям компании.

Немного о личности

Человек, способный убедить другого в необходимости приобретения продукта или услуги, обладает лидерскими качествами и уверенностью.

Необходимо занять ведущую роль при проведении переговоров, поскольку отдать инициативу партнеру – значит проиграть. Для коммерсанта важны пунктуальность, чувство стиля, манера речи, грамотность и уважение.

Список качеств, стандартных для сотрудника компании – список черт успешного и богатого коммерсанта.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/standarty-raboty-menedzhera-po-prodazham/

Менеджер по продажам профстандарт

Менеджер по продажам профстандарт

УТВЕРЖДЕН приказом Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от 5 октября 2015 № 687н Продажи информационно-коммуникационных (инфокоммуникационных) систем и/или их составляющих 06.

029 (наименование вида профессиональной деятельности) Осуществление и координация продаж инфокоммуникационных систем и/или их составляющих 2434 Специалисты по сбыту информационно-коммуникационных технологий (ИКТ) 3339 Агенты по коммерческим услугам, не входящие в другие группы 3322 Агенты по коммерческим продажам (код ОКЗ) (наименование) 46.

51 Торговля оптовая компьютерами, периферийными устройствами к компьютерам и программным обеспечением 46.52 Торговля оптовая электронным и телекоммуникационным оборудованием и его запасными частями 47.19 Торговля розничная прочая в неспециализированных магазинах 47.4 Торговля розничная информационным и коммуникационным оборудованием в специализированных магазинах 47.78.

9 Торговля розничная непродовольственными товарами, не включенными в другие группировки, в специализированных магазинах 47.9 Торговля розничная вне магазинов, палаток, рынков (код ОКВЭД) (наименование) A 5 A/01.5 5 A/02.5 5 A/03.5 5 A/04.5 5 B 6 B/01.6 6 B/02.6 6 B/03.6 6 B/04.6 6 C 6 C/01.6 6 C/02.6 6 C/03.6 6 C/04.6 6 D 7 D/01.7 7 D/02.7 7 D/03.7 7 D/04.7 7 D/05.7 7 E 7 E/01.7 7 E/02.

7 7 E/03.7 7 F 8 F/01.8 8 F/02.8 8 F/03.8 8 F/04.8 8 F/05.8 8 Общероссийское объединение работодателей «Российский союз промышленников и предпринимателей», город Москва Кузьмин Дмитрий Владимирович 1. Автономное учреждение Ханты-Мансийского автономного округа — Югры

«Югорский научно-исследовательский институт информационных технологий»

, город Ханты-Мансийск, Ханты-Мансийский автономный округ — Югра 2.

НО «Ассоциация производителей оборудования связи» (АПОС), город Москва 3. ОАО Научно-производственное предприятие «Полигон», город Уфа, Республика Башкортостан 4.

ООО «Канон РУ», город Москва 5. ООО Научно-исследовательский институт «Полигон» (дочерняя компания ОАО Научно-производственное предприятие «Полигон»), город Уфа, Республика Башкортостан 6.

ООО Фирма «Телесофт», город Москва 7.

ФГБОУ ВПО «Московский технический университет связи и информатики», город Москва

Профстандарт менеджера по продажам

» » » — один из многих сотен документов такого рода, разработанных после 2013 года и призванных обеспечить надлежащий уровень квалификации работников во многих сферах деятельности. Попробуем же разобраться, что представляет собой этот документ и где данный профстандарт может применяться.

С 2013 года в России началось введение профессиональных стандартов — документов, которые описывают официальные требования к уровню квалификации и исполняемым трудовым функциям для разных категорий работников. Первоначально профстандарты были документами, носящими рекомендательный характер, однако с 1 июля 2016 года началось их использование уже в качестве обязательных актов.

Причем существуют и стандарты, касающиеся таких сфер, для которых ранее стандартизация не имела особого значения.

В частности, сейчас действует стандарт, касающийся такой, казалось бы, чисто коммерческой должности, как менеджер по продажам определенных видов продукции. Причин для введения таких профстандартов несколько:

  • Единые стандарты позволят обеспечить должную профессиональную подготовку молодых специалистов. Сейчас учебные заведения ориентируются на рынки труда, однако этого недостаточно. С введением же профстандартов программы обучения будут нужным образом скорректированы.
  • Российское государство с 2012 года взяло курс на установление единых правил игры на всем рынке труда. Стандартизация — это один из способов добиться того, чтобы равные по уровню квалификации работники могли претендовать на равные должности, защитить свои права и исключить произвол. Должности менеджера это касается в полной мере, т. к. сейчас, к сожалению, под словом «менеджер» понимается кто угодно — от специалистов младшего звена до фактических заместителей руководства в компаниях.
  • Некоторые области, в которых осуществляется коммерческая деятельность и работают менеджеры по продажам, имеют особое значение для государства. Именно там и вводятся профстандарты в первую очередь.

По состоянию на июнь 2016 года приняты следующие профессиональные стандарты, в которых описывается работа менеджеров по продажам:

  • «Специалист по страхованию».
  • «Менеджер продуктов в области информационных технологий». В этом профстандарте, правда, должность именно менеджера по продажам не предусмотрена, однако в числе профессиональных функций многократно упоминается необходимость работать в области продажи информационных продуктов.
  • «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем».
  • «Специалист по кредитному брокериджу».
  • «Специалист по продвижению и распространению продукции СМИ».
  • «Специалист по продажам в автомобилестроении».

Примечание: перечень нельзя считать завершенным, т.

Профессиональный стандарт для менеджера

24 декабря 2020 0 Профессиональный стандарт менеджера — это один из нескольких сотен профстандартов, разработанных к настоящему времени в отношении различных видов трудовой деятельности и рекомендованных для применения работодателям.

Профессиональный стандарт описывает основные качества совокупности данных, составляющих квалификацию сотрудника и необходимых ему для ведения профессиональной деятельности.

Профессиональные стандарты для менеджера установлены тремя нормативными актами:

  • Приказом Минтруда РФ «Об утверждении профстандарта «Менеджер продуктов в области информационных технологий»» от 20.11.2014 № 915н.

Источник: https://indsn.ru/menedzher-po-prodazham-profstandart-96694/

Об утверждении профессионального стандарта

Менеджер по продажам профстандарт

В соответствии с пунктом 16 Правил разработки и утверждения профессиональных стандартов, утвержденных постановлением Правительства Российской Федерации от 22 января 2013 г. N 23 (Собрание законодательства Российской Федерации, 2013, N 4, ст.293; 2014, N 39, ст.5266; 2016, N 21, ст.3002; 2018, N 8, ст.1210, N 50, ст.7755),

приказываю:

Утвердить прилагаемый профессиональный стандарт “Специалист по внешнеэкономической деятельности”.

Министр
М.А.Топилин

Зарегистрированов Министерстве юстицииРоссийской Федерации11 июля 2019 года,регистрационный N 55208

Профессиональный стандарт “Специалист по внешнеэкономической деятельности”

УТВЕРЖДЕНприказом Министерстватруда и социальной защитыРоссийской Федерации

от 17 июня 2019 года N 409н

1279
Регистрационный номер

I. Общие сведения

II. Описание трудовых функций, входящих в профессиональный стандарт (функциональная карта вида профессиональной деятельности)

III. Характеристика обобщенных трудовых функций

3.1. Обобщенная трудовая функция “Исследование внешних рынков для сбыта продукции организации”

3.2. Обобщенная трудовая функция “Осуществление внешнеэкономической деятельности организации”

3.3. Обобщенная трудовая функция “Руководство внешнеэкономической деятельностью в организации”

IV. Сведения об организациях – разработчиках профессионального стандарта

I. Общие сведения

Осуществление внешнеэкономической деятельности организации08.039
(наименование вида профессиональной деятельности)Код
Основная цель вида профессиональной деятельности:
Осуществление производственных, хозяйственных и коммерческих функций при сбыте (приобретении) продукции на внешнем (мировом) рынке

Группа занятий:

1221Руководители служб по сбыту и маркетингу2433Специалисты по сбыту продукции (исключая информационно-коммуникационные технологии)
3322Агенты по коммерческим продажам
(код ОКЗ)(наименование)(код ОКЗ)(наименование)

________________
Общероссийский классификатор занятий.

Отнесение к видам экономической деятельности:

70.10Деятельность головных офисов
70.22Консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления
73.20.1Исследование конъюнктуры рынка
(код ОКВЭД)(наименование вида экономической деятельности)

________________
Общероссийский классификатор видов экономической деятельности.

II. Описание трудовых функций, входящих в профессиональный стандарт (функциональная карта вида профессиональной деятельности)

Обобщенные трудовые функцииТрудовые функции
коднаименованиеуровень квалифи-кациинаименованиекодуровень (подуровень) квалификации
AИсследование внешних рынков для сбыта продукции организации5Сбор и анализ информации о требованиях к продукции организации на внешних рынкахA/01.55
Определение конкурентных преимуществ продукции организации на внешних рынкахA/02.55
BОсуществление внешнеэкономической деятельности организации6Подготовка к заключению внешнеторгового контрактаB/01.66
Документарное сопровождение внешнеторгового контрактаB/02.66
Организация транспортно-логистического обеспечения внешнеторгового контрактаB/03.66
Контроль исполнения обязательств по внешнеторговому контрактуB/04.66
CРуководство внешнеэкономической деятельностью в организации7Организация работ по внешнеэкономической деятельностиC/01.77
Разработка плана внешнеэкономической деятельности организации и контроль его выполненияC/02.77

3.1. Обобщенная трудовая функция “Исследование внешних рынков для сбыта продукции организации”

НаименованиеИсследование внешних рынков для сбыта продукции организацииКодAУровень квалификации5
Происхождение обобщенной трудовой функцииОригиналXЗаимствовано из оригинала
Код оригиналаРегистрационный номер профессионального стандарта
Возможные наименования должностей, профессийСпециалист по внешнеэкономической деятельностиКонсультант по внешнеэкономической деятельности
Требования к образованию и обучениюСреднее профессиональное образование – программы подготовки специалистов среднего звена
Требования к опыту практической работы
Особые условия допуска к работе
Другие характеристикиРекомендуется дополнительное профессиональное образование – программы повышения квалификации в сфере внешнеэкономической деятельности

Дополнительные характеристики

Наименование документаКодНаименование базовой группы, должности (профессии) или специальности
ОКЗ3322Агенты по коммерческим продажам
ЕКСАгент коммерческий
Агент торговый
Брокер торговый
ОКПДТР20004Агент коммерческий
20035Агент торговый
20330Брокер (торговый)
ОКСО

Источник: http://docs.cntd.ru/document/560537715

Профстандарт менеджера по продажам

Менеджер по продажам профстандарт

Профстандарт менеджера по продажам — один из многих сотен документов такого рода, разработанных после года и призванных обеспечить надлежащий уровень квалификации работников во многих сферах деятельности. Попробуем же разобраться, что представляет собой этот документ и где данный профстандарт может применяться.

Зачем нужен профессиональный стандарт для менеджера?

С года в России началось введение профессиональных стандартов — документов, которые описывают официальные требования к уровню квалификации и исполняемым трудовым функциям для разных категорий работников. Первоначально профстандарты были документами, носящими рекомендательный характер, однако с 1 года началось их использование уже в качестве обязательных актов.

Причем существуют и стандарты, касающиеся таких сфер, для которых ранее стандартизация не имела особого значения. В частности, сейчас действует стандарт, касающийся такой, казалось бы, чисто коммерческой должности, как менеджер по продажам определенных видов продукции.

Зачем здесь нужны эти документы?

Причин для введения таких профстандартов несколько:

  1. Российское государство с года взяло курс на установление единых правил игры на всем рынке труда. Стандартизация — это один из способов добиться того, чтобы равные по уровню квалификации работники могли претендовать на равные должности, защитить свои права и исключить произвол. Должности менеджера это касается в полной мере, т. к. сейчас, к сожалению, под словом менеджер понимается кто угодно — от специалистов младшего звена до фактических заместителей руководства в компаниях.
  2. Единые стандарты позволят обеспечить должную профессиональную подготовку молодых специалистов. Сейчас учебные заведения ориентируются на рынки труда, однако этого недостаточно. С введением же профстандартов программы обучения будут нужным образом скорректированы.
  3. Некоторые области, в которых осуществляется коммерческая деятельность и работают менеджеры по продажам, имеют особое значение для государства. Именно там и вводятся профстандарты в первую очередь.

Какие профстандарты для менеджеров по продажам существуют?

По состоянию на июнь года приняты следующие профессиональные стандарты, в которых описывается работа менеджеров по продажам:

  1. Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем.
  2. Специалист по продажам в автомобилестроении.
  3. Специалист по продвижению и распространению продукции СМИ.
  4. Специалист по страхованию.
  5. Специалист по кредитному брокериджу.
  6. Менеджер продуктов в области информационных технологий. В этом профстандарте, правда, должность именно менеджера по продажам не предусмотрена, однако в числе профессиональных функций многократно упоминается необходимость работать в области продажи информационных продуктов.

Примечание: перечень нельзя считать завершенным, т. к. работа над профессиональными стандартами продолжается постоянно. Актуальный реестр профстандартов можно найти на специализированных ресурсах (в частности, сайте, поддерживаемом Минтрудом РФ).

Что включают в себя профстандарты для менеджеров по продажам?

Все профстандарты разрабатываются по единому шаблону, утвержденному Минтрудом РФ в году. Согласно этому шаблону, любой профстандарт для менеджера по продажам, независимо от области его работы, должен включать в себя следующие разделы:

  1. Общие положения. Здесь дается официальное название вида трудовой деятельности, классификация по ОКЗ (группы занятий) и ОКВЭД (виды экономической деятельности).
  2. Функциональная карта. В этом разделе перечисляются обобщенные функции, которые осуществляет работник. Под обобщенными понимаются те, которые могут быть разложены на ряд более простых и конкретных. Также здесь указывается уровень квалификации по принятой для профстандартов классификации (от 1 до 9). В зависимости от сферы работы менеджер по продажам может иметь квалификацию 3–5 уровня, в редких случаях (например, при работе в области информационных технологий) — 6.
  3. Характеристика трудовых функций. В этом разделе описываются функции, входящие в состав обобщенных, с указанием конкретных названий должностей и требований к образованию и опыту работы.
  4. Информация об организациях, разрабатывавших профстандарт. Среди них встречаются как научно-образовательные учреждения, так и коммерческие компании или некоммерческие объединения, в которые входят организации, работающие в той области, для которой составлялся профстандарт.

Трудовые функции менеджера по продажам и требуе квалификация

Поскольку деятельность менеджера по продажам описывается множеством профстандартов, в том числе и еще не принятых, но разработанных, перечислить все исполняемые ими функции крайне трудно. Однако есть ряд общих, характерных для каждого из профессиональных стандартов. К таким функциям будут относиться следующие:

  1. Вспомогательная деятельность по поиску клиентов и подготовке продуктов к продаже.
  2. Продажа типовых продуктов, заключение договоров.
  3. Продажа нетиповых или комплексных продуктов, подготовленных по заказу конкретных клиентов. Эта функция относится к наиболее сложным (уровень квалификации — 7), обычно ее осуществляют старшие менеджеры и начальники отдела продаж.
  4. Обеспечение мер, необходимых для выполнения плана по продажам.
  5. Организация взаимодействия между поставщиками продуктов или услуг и клиентами.

Более точно эти трудовые функции описываются уже в конкретных профстандартах, учитывающих особенности сферы деятельности менеджера.

Что же касается требуемой квалификации, то в большинстве случаев требуется среднее профессиональное образование в той сфере, в которой работает компания. В некоторых случаях дополнительно требуется и опыт работы: например, менеджер по продажам в кредитной сфере должен предварительно минимум год проработать в финансовой сфере.

Где должны применяться профстандарты для менеджеров?

Согласно трудовому законодательству, профстандарты обязательны к применению лишь тогда, когда ТК РФ или иные нормативные акты устанавливают обязательность требований к квалификации для работника на определенной должности. При этом применение профстандарта касается не только государственных или муниципальных предприятий, как ошибочно считают многие, но и коммерческих.

Применительно к менеджерам по продажам разработанные стандарты должны обязательно быть введены, в частности:

  • в кредитно-финансовой сфере (на основании ФЗ О банках и банковской деятельности);
  • в СМИ и иных информационных или коммуникационных областях (на основании ФЗ Об информации, информационных технологиях и о защите информации).

Для тех сфер деятельности, где нормативные акты не устанавливают обязательных требований к квалификации, профстандарты для менеджеров могут использоваться руководством добровольно в качестве основы для разработки локальных актов организации (должностных инструкций, штатных расписаний и т. д.).

Источник: https://lyubimaya-moya.ru/yurist/profstandart-menedzhera-po-prodazham

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.